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매몰비용 오류와 소비자 방어 심리 매몰비용 오류란 무엇인가?: 돌이킬 수 없는 비용에 집착하는 심리 매몰비용(sunk cost)이란 이미 지출되었고 회수할 수 없는 비용을 말한다. 예를 들어, 영화관에서 재미없는 영화를 보다가도 끝까지 앉아 있게 되는 이유는 “이미 표값을 냈으니까”라는 심리 때문이다. 이때 소비자가 저지르는 대표적인 판단 오류가 바로 ‘매몰비용 오류(sunk cost fallacy)’다. 경제학적으로는 더 이상의 추가 손실을 막기 위해 손절하는 것이 합리적인 선택이지만, 인간은 감정적 존재이기에 이미 투입한 시간, 돈, 노력 등 과거의 비용에 얽매여 현재와 미래의 판단까지 왜곡한다. 이 심리는 단순한 경제 계산을 넘어, 자존감과 정체성을 지키려는 심리적 메커니즘과도 관련이 깊다. “내 선택이 틀리지 않았다”는 걸 입증하.. 2025. 5. 19.
'무료'보다 강력한 ‘무제한’: 인지 프레이밍과 선택의 심리 ‘무제한’이라는 단어는 왜 소비 심리에 더 강력하게 작용할까? “무료”라는 단어는 누구에게나 강력하다. 공짜로 무언가를 얻는다는 개념은 인간의 뇌에 즉각적인 쾌감을 불러일으킨다. 하지만 마케팅 실전에서는 “무제한”이라는 단어가 훨씬 더 깊은 구매욕구를 자극한다는 사실이 여러 실험과 분석을 통해 확인되었다. 행동경제학과 소비자 심리학에서는 이 차이를 ‘프레이밍 효과(Framing Effect)’로 설명한다. 같은 조건이나 사실이라도 그것이 어떻게 표현되느냐에 따라 사람들의 인식은 극적으로 달라진다는 것이다. 예를 들어 ‘7일 무료 체험’과 ‘7일간 무제한 시청’이라는 표현은 실질적으로 동일한 서비스 제공 범위를 가질 수 있지만, 소비자가 느끼는 감정의 방향은 전혀 다르다. 전자는 제한을 강조하고 후자는 자.. 2025. 5. 18.
현상 유지 편향의 심리학: 왜 사람들은 비합리적인 요금제를 바꾸지 않을까? [현상 유지 편향이란 무엇인가?] 익숙한 선택이 ‘옳은 선택’으로 느껴지는 이유 현상 유지 편향(status quo bias)은 사람들의 의사결정에서 가장 강력한 인지적 함정 중 하나다. 이는 새로운 옵션이 더 유리하거나 효율적임에도 불구하고, 기존 선택을 고수하려는 경향을 의미한다. 다시 말해, 현재 상태를 바꾸는 데 필요한 에너지와 불확실성 회피가, 변화의 이점을 무시하게 만든다는 것이다. 이 편향은 행동경제학의 대표적인 개념 중 하나로, 리처드 탈러와 카스 선스타인이 소개한 ‘넛지(nudge)’ 이론에서도 핵심 요소로 다뤄진다. 예를 들어, 휴대폰 통신요금제에서 실제로 사용하는 데이터는 월 3GB인데, 무제한 요금제를 수년간 유지하는 사용자가 있다. 그 이유는 ‘예전에 한번 데이터 초과로 고생했기.. 2025. 5. 16.
블록체인, 비트코인, 그리고 심리학이 만나는 지점 [신뢰의 구조는 어떻게 만들어지는가?] 인간은 왜 신뢰를 비용으로 대체하는가? 우리가 누군가를 신뢰한다고 말할 때, 실제로는 그 사람의 말이나 행동, 평판을 기준으로 판단한다. 하지만 신뢰란 단지 감정이 아니라, 상대방의 행동이 예측 가능하다는 기대에 기반한 심리적 계산이다. 경제학에서 신뢰는 ‘정보 불균형 하의 선택 가능성’으로 측정된다. 즉, 상대방이 나를 속이지 않을 것이라는 보장이 없다면, 우리는 신뢰 대신 검증 수단 또는 비용을 지불한다.이 점에서 신뢰는 기본적으로 비용 구조와 얽혀 있다. 사람은 신뢰가 불확실하거나 낮은 환경에서는 계약서, 공증, 보증금, 중개 수수료 등의 별도의 보증 장치를 마련하고, 그것을 통해 불확실성을 해소한다. 이를 심리학에서는 인지적 보상 장치(cognitive su.. 2025. 5. 15.
코즈의 정리와 비합리적 선택의 심리학 코즈의 정리란 무엇인가?― 이상적인 시장은 없고, 비용은 언제나 존재한다 코즈의 정리(Coase Theorem)는 거래비용이 0일 경우, 자원이 가장 효율적으로 배분될 수 있다는 이론이다. 이는 “시장이 완전하게 작동한다면, 개입 없이도 가장 최적의 결과가 도출된다”는 경제학적 가정을 내포하고 있다. 예를 들어, 공장에서 나오는 소음이 이웃에게 피해를 주고 있다면, 양측이 자유롭게 협상하고 거래비용이 없다면 그 피해를 조율하고 보상하는 구조가 성립한다. 이때 자원은 자연스럽게 가장 가치 있게 쓰이는 쪽으로 이동하고, 시장은 개입 없이 스스로 문제를 해결한다는 것이다. 그러나 현실 세계는 결코 이상적인 시장이 아니다. 거래에는 항상 눈에 보이지 않는 비용이 따른다. 정보를 찾는 시간, 신뢰를 얻기 위한.. 2025. 5. 14.
간접 경험의 심리학과 후기 소비 구조 분석 [후기는 경험을 대체한다] 소비자의 심리는 왜 타인의 판단을 따를까? 현대 소비자는 직접적인 체험 없이도 구매 결정을 내린다. 레스토랑에 들어가기 전 구글 평점을 확인하고, 온라인 쇼핑몰에서 제품을 고를 땐 후기를 먼저 읽는다. 대부분의 사람은 직접 써보지 않아도 마치 써본 것처럼 판단하고, 그 판단에 따라 지갑을 연다. 왜 그럴까? 심리학에서는 이를 간접 경험(indirect experience)이라고 부른다. 간접 경험이란 타인의 행동, 말, 평가, 판단 등을 통해 내가 직접 겪지 않은 상황을 유추하거나 판단하는 심리 과정을 말한다. 현대 사회는 정보 과잉 시대다. 수많은 선택지 속에서 인간은 모든 것을 직접 체험하기엔 시간과 에너지가 부족하다. 이때 가장 효율적인 전략은 ‘다른 사람의 경험을 빌리.. 2025. 5. 13.

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