창업가는 왜 ‘한 번에 하나’에 집중해야 할까?

[파레토 법칙의 힘] 20%에 집중해야 80%가 따라온다

 ‘파레토 법칙(Pareto Principle)’은 19세기 이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토가 발견한 법칙으로, ‘전체 결과의 80%는 20%의 원인에서 비롯된다’는 원리다. 예를 들어, 기업 매출의 80%는 상위 20% 고객에서 나오고, 프로젝트 성과의 80%는 핵심 20% 작업에서 발생한다. 이 법칙은 경제뿐 아니라 심리학, 경영학, 시간 관리, 심지어 인간관계에서도 통하는 보편적 원칙이다.

 

 창업 환경에서는 이 법칙이 특히 중요하다. 왜냐하면 창업가는 한정된 자원, 제한된 인력, 부족한 시간 안에서 빠르게 성과를 만들어내야 하기 때문이다. 예를 들어, 한 스타트업이 다양한 기능을 한 번에 구현하려다 서비스 안정성, 고객 지원, 마케팅 모두에서 실패할 확률은 매우 높다. 반면, ‘핵심 기능 하나’에만 집중하면 그 안에서 고객 충성도를 만들고, 나머지 성장의 발판을 마련할 수 있다.

 

 실제 사례로, 트위터(지금의 X)는 초창기에 복잡한 커뮤니티 서비스 아이디어를 포기하고 ‘140자 메시지 공유’라는 단일 기능에 집중했다. 그 결과, 사용자들은 단순함에서 매력을 느끼며 입소문을 내기 시작했다. 또한 애플은 아이폰 초기 모델에서 복잡한 하드웨어 대신 ‘터치스크린 중심의 직관적 UX’에만 집중했다. 이 선택은 스마트폰 시장의 판도를 바꿨다.

 

 창업가는 모든 것을 잘하려고 애쓰는 대신, 파레토 법칙을 이해하고 핵심 20%에 집중할 때 시장에서 생존할 가능성이 높아진다. 이 집중은 단순히 ‘효율적’이기 때문이 아니라, 인간의 인지 구조와 한계에 부합하기 때문에 더욱 강력한 전략이 된다.

[집중의 심리학] 사람의 뇌는 멀티태스킹에 약하다

 창업가는 종종 ‘동시에 여러 가지를 잘 해내야 한다’는 압박감을 느낀다. 그러나 심리학 연구에 따르면, 인간의 뇌는 본질적으로 멀티태스킹에 약하다. 특히 주의(attention)를 요하는 작업에서 여러 일을 동시에 하면, 집중력과 수행 능력이 급격히 저하된다. 이 현상을 ‘인지 전환 비용(cognitive switching cost)’이라고 부른다. 예를 들어, 한 사람이 이메일 확인과 사업계획서 작성, 고객 상담을 번갈아가며 하면, 각 작업 사이에서 주의 전환에 약 15~30분의 재적응 시간이 필요하다는 연구 결과가 있다. 이는 창업가에게 치명적이다. 초반 단계에서는 특히 한정된 리소스를 최대한 효율적으로 써야 하기에, 집중력 분산은 곧 기회비용의 증가로 이어진다.

 

 스타트업 현장에서 자주 보이는 실패 사례 중 하나가 ‘모든 고객을 만족시키려는 전략’이다. 너무 많은 고객층을 공략하려다 메시지가 흐려지고, 결국 아무 고객에게도 강력한 인상을 주지 못한다. 이때 필요한 것이 ‘핵심 고객 세그먼트’에 집중하는 전략이다. 심리학적으로 사람들은 ‘자신을 위한 서비스’라는 느낌에 강하게 반응한다. 즉, 창업가는 특정 고객층에 맞춘 강력한 메시지를 설계할 때 훨씬 높은 전환율을 경험할 수 있다.

 

 집중의 심리는 시간 관리에서도 중요하다. ‘포모(FOMO, fear of missing out)’를 이겨내고, 장기 목표에 맞춘 핵심 업무에 에너지를 몰아넣을 때, 창업가는 생산성뿐 아니라 심리적 안정성도 얻게 된다. 결국, 집중은 단순한 전략이 아니라 창업가의 생존과 성장에 필수적인 ‘심리적 생존법’이다.

[핵심 고객에 집중하라] 고객 20%가 매출 80%를 만든다

 많은 창업가는 사업 초기 ‘모든 사람을 위한 서비스’를 만들려 한다. 하지만 성공한 창업가들은 빠르게 깨닫는다. 가장 중요한 것은 전체 시장이 아니라, 초기 핵심 고객층이다. 이들은 제품이나 서비스의 첫 번째 팬이자, 피드백 제공자이며, 입소문을 내주는 홍보대사 역할을 한다.

예를 들어, 초기 스타벅스는 ‘최고의 원두와 분위기’를 찾는 소수의 커피 애호가를 공략했다. 그 후에야 대중 시장으로 확장할 수 있었다. 배달의민족은 초기 ‘젊은 층 배달 주문자’에 집중했고, 이들의 UX 피드백을 토대로 서비스 완성도를 높였다. 이처럼 초기 핵심 고객에 집중하면 두 가지 이점이 생긴다. 첫째, 서비스 개선 속도가 빨라진다. 둘째, 고객 충성도를 확보해 브랜드 초기 성장을 촉진한다.

 

 심리학적으로 이 전략은 ‘소속감(needs of belonging)’과 ‘집단 동일시(social identity)’ 욕구를 자극한다. 핵심 고객층은 자신들이 ‘최초 사용자’로서 가치를 가진다고 느끼며, 브랜드에 정서적 애착을 형성한다. 창업가는 이런 심리를 활용해 핵심 고객에게 보상을 제공하거나 커뮤니티를 만들고, 브랜드 충성도를 강화할 수 있다.

 

 결국 창업가에게 중요한 건 ‘내 고객은 누구인가’를 명확히 정의하고, 이들에게 집중하는 것이다. 이 집중은 파레토 법칙과 소비자 심리를 동시에 활용하는 가장 강력한 성장 전략이다.

[핵심 상품에 집중하라] 선택과 집중이 브랜드를 키운다

 창업 초기에 많은 제품·서비스 라인을 동시에 개발하려는 창업가들이 많다. 하지만 시장에서 살아남는 브랜드들은 대부분 초기에 단 하나의 강력한 제품에 집중한다. 이 원칙은 심리적으로도 매우 설득력이 있다. 예를 들어, 다이슨은 ‘강력한 청소기’ 하나로 시작했고, 이후 헤어드라이어, 선풍기 등으로 확장했다. 국내에서는 무신사가 ‘스트리트 패션 편집숍’으로 자리를 굳힌 뒤 다른 카테고리로 넓혔다. 강력한 제품 하나는 ‘브랜드 대표성’을 만들어 주며, 이는 소비자 마음속에서 해당 브랜드의 신뢰 기반을 마련해 준다.

 

 심리학에서 ‘대표성 휴리스틱(representativeness heuristic)’이란 개념이 있다. 사람들은 한 가지 강렬한 경험을 브랜드 전체로 확장해 해석하는 경향이 있다. 즉, 핵심 상품에서의 긍정적 경험이 브랜드 전체로 확산된다. 반면, 초기부터 여러 상품을 만들면 집중도가 떨어지고, 소비자는 브랜드 정체성을 이해하지 못한다.

 

 창업가는 ‘핵심 상품’과 ‘부가 상품’을 명확히 구분하고, 초기에는 핵심에 자원과 마케팅을 몰아야 한다. 이 전략은 파레토 법칙의 20% 집중 원칙을 브랜드 레벨로 확장 적용하는 사례다.

[실행 집중 전략] ‘한 번에 하나’를 실천하는 방법

마지막으로 창업가가 실행에서 집중력을 높이는 실전 전략들을 정리해 보자.

① 우선순위 3개 초과 금지: 매일 가장 중요한 3가지 업무만 우선순위로 선정한다.
② 주요 지표 설정: 모든 실행에서 ‘핵심 성공 지표(KPI)’를 하나로 통일한다.
③ 핵심 고객군 정의: 고객군을 2~3개 이하로 압축하고, 이들에게 마케팅 자원을 집중한다.
④ 단일 채널 테스트: 초기에는 마케팅 채널(예: 인스타그램, 블로그, 유튜브) 중 하나에만 집중해 성과를 낸다.
⑤ 복기 루틴: 실행 후 ‘무엇이 잘됐는가, 무엇을 개선할까’를 복기하는 루틴을 만든다.

 

 실제 사례로, 슬랙(Slack)은 초기 마케팅에서 기술 미디어 대상 홍보에만 집중해 빠른 입소문을 만들었고, 이후 일반 사용자로 시장을 확장했다. 마찬가지로 창업가는 ‘모두 잘하겠다’는 완벽주의 대신, ‘하나라도 압도적으로 잘하겠다’는 집중 전략으로 시장에 임해야 한다.

심리적으로도 이런 전략은 창업가에게 성취감을 준다. 작은 성공이 큰 동기를 만들고, 실행력이 쌓여 자기 효능감(self-efficacy)을 키운다. 결국, 한 번에 하나에 집중하는 것은 단순한 사업 전략이 아니라 창업가의 자신감을 키우는 심리적 도구이기도 하다.

집중은 창업가의 생존 전략이다

 창업가는 모든 것을 다 잘하려고 하면 결국 아무것도 못 한다. 파레토 법칙은 20%의 핵심에 집중할 때 80%의 성과가 따라온다는 것을 알려준다. 핵심 고객, 핵심 상품, 핵심 실행에 몰입할 때 창업가는 시장에서 성장하고, 고객은 강력한 브랜드 신뢰를 형성한다. 이 집중은 단순한 기술이 아니라, 심리학적 통찰에 기반한 창업가의 생존 전략이다.